Հաճախորդներ գրավելու 3 հզոր հոգեբանական միջոց

Երբ խոսքը ավելի շատ հաճախորդներ գրավելու մասին է, հաջող վաճառքի գաղտնիքը ավելի պարզ է, քան դուք  կարող եք պատկերացնել. կարևորը հասկանալ հաճախորդների վարքը և կարիքները: Բայց հաճախորդների բազմության մեջ մի՞թե հնարավոր է հասկանալ յուրաքանչյուրի ցանկությունը:

Մենք բոլորս տարբեր ենք, սակայն շատ դեպքերում մեր ուղեղները երևույթներին նույն կերպ են արձագանքում: Հասկանալով մարդկային վարքի ընդհանրությունները՝ Դուք կարող եք ստիպել հաճախորդներին ասել «այո» ձեր ապրանքներին կամ ծառայություններին:

Սպառողների վարքագծի ուսումնասիրությունները կօգնեն ավելի լավ հասկանալ հաճախորդների հոգեբանությունը:

1. Վերլուծելով սպառողական վարքը

Բոլորս գիտենք, որ մանրուքները կարող են մեծ արժեք ունենալ խոսք ձևակերպելիս: Արիզոնայի պետական համալսարանի հոգեբանության դասախոս Ռոբերտ Չալդինին հետազոտել է սպառողական վարքը՝ ուսումնասիրելով ամերիկյան՝ քաղցկեղի դեմ պայքարող կազմակերպության հանգանակություն ստանալու պրոցեսը:

Հետազոտության նպատակն էր պարզել, թե ինչու են մարդիկ ասում «ոչ»:

Հետազոտությունը

Հանգանակության համար դիմելիս օգտագործվել են հետևյալ 2 ձևակերպումները.

1. Կցանկանայի՞ք հանգանակություն կատարել:

2. Կցանկանայի՞ք հանգանակություն կատարել: Ամեն լուման կարևոր է:

Ձևակերպման առումով գուցե տարբերությունը չնչին է, սակայն այդ չնչին տարբերությունը ազդում է մարդկանց որոշումների վրա: 

Արդյունքը

Երբ մարդկանց դիմել էին երկրորդ ձևակերպումն օգտագործելով, շանսերը, որ վերջիններս հանգանակություն կկատարեն, գրեթե կրկնապատկվել էին:  

Հետևություն

Մարդիկ գործողության են դիմում, երբ դրա համար իրենցից մինիմալ միջոցներ են պահանջվում:

Մարդիկ կարող են հարցնել իրենք իրենց արդյոք իրենց հանգանակությունը բավարար է, թե չնչին է ու անիմաստ: Պարզաբանելով, որ ամեն լուման կարևոր է, դուք հնարավորություն եք տալիս մարդկանց չկաշկանդվել:

Երկրորդ ձևակերպման ժամանակ 2 անգամ մեծանում էր հավանականությունը, որ մարդիկ հանգանակություն կանեն, սակայն դրանից նրանց տվածի քանակը չէր նվազում: Իմանալով, որ ամեն լուման կարևոր է, նրանք, միևնույնն է, հանգանակում էին այնքան, որքան առաջին ձևակերպմամբ դիմում ստանալու դեպքում:

Source: Full-Cycle Social Psychology

Երբ մարդականց դիմում եք որևէ խնդրանքով, պարզ նշեք, որ նրանցից պահանջվում է նվազագույնը. նվազագույն գումար, նվազագույն ջանք ու ժամանակ:

2. Կարևորեք «պիտակավորելու» ուժը

Դուք մտածում եք, որ խոսքը ապրանքների պիտակների մասին է: Սակայն, բացի ապրանքներից, փորձեք պիտակավորել հաճախորդներին: Կարծես վատ հնչեց, չէ՞: Ոչ: Սա նշանակում է, որ դուք պետք է ձեր հաճախորդներին անուններ տաք: Իսկ հաճախորդները իսկապես սիրում են, երբ իրենց հստակ «կոչում» եք տալիս:

Հետազոտությունը

Հետազոտության առարկան 133 չափահասների քվերկության ձևերն էին, իսկ նպատակը՝ պարզել, արդյոք մարդկանց դասակարգելը ազդեցություն կունենա ընդհանուր քվեարկության վրա:  

Քվեարկության մասին սովորական հարցում անցնելուց հետո, մասնակիցների կեսին ասացին, որ նրանք հաստատ մասնակցելու են քվեարկությանը, քանի որ հետազոտողների կարծիքով նրանք քաղաքականության մեջ ավելի ակտիվ են:

 (Սա, իհարկե, ճիշտ չէր: Այս մարդկանց ընտրել էին պատահականության սկզբունքով)

Արդյունքը

Հակառակ այս պատահական ընտրությանը՝ այն խումբը, որ արժանացել էր «քաղաքականության մեջ ավելի ակտիվ» անվանմանը, 15% ավելի բարձր մասնակցություն էր ցուցաբերել ընտրությունների ժամանակ, քան մյուս խումբը:

Հետևություն

Մարդիկ, ում դուք առանձնահատուկ տեղ եք տալիս, ավելի շատ են ծախսում, քան

Մի վախեցեք հաճախորդներին առանձնացնել: Մարդիկ սիրում են անդամակցել այն խմբերին, որոնք որևէ հատուկ կարգավիճակ կամ անուն ունեն: Նույնիսկ արհեստականորեն ստեղծված խմբերի անդամ լինելը նրանց համար ավելի հաճելի է:

3. Ստեղծեք մրցակցություն

Բիզնես աշխարհում համագործակցությունները կարևոր են հաջողության հասնելու համար: Բացի մարդկանց իմանալուց, դուք պետք է նաև նրանց մասին որոշակի ինֆորմացիա իմանաք: Սակայն բացի համախոհներից դուք պետք է ունենաք մրցակիցներ:

Ինչու՞: Պարզվում է, մրցակիցները «օգնում» են ձեր բրենդի հանդեպ կախվածություն ստեղծել:

Հետազոտությունը

Սոցիալական հոգեբան Հենրի Թենջֆելը իր «Սոցիալական դասակարգում և ներխմբային վարքագիծ» ուսումասիրության մեջ փորձել է պարզել ինչպես են մարդիկ կարողացել զանգվածային ատելություն ու խտրականություն դրսևորել:

Նրա առաջադրած թեստերում անհատներին խնդրել էին ընտրություն կատարել 2 առարկաների կամ մարդկանց միջև, որոնց հետ նրանք ոչ մի կապ կամ առնչություն չունեին: Օրինակներից մեկում մասնակիցներին խնդրել էին ընտրել 2 նկարիչներից մեկին:  

Ավելի ուշ մասնակիցներին բաժանեցին 2 խմբի՝ ըստ նրանց կատարած ընտրության:

Արդյունքը

Թենջֆելը պարզեց, որ նույն խմբի մարդիկ հարգանքով են վերաբերվում իրենց համախմբեցիներին, սակայն խտրականություն են դրսևորում մյուս խմբի ներկայացուցիչների հանդեպ:

Չնայած այս ուսումնասիրությունը չափից շատ պարզունակ կթվա ձեզ, սակայն իրական մրցանակներ բաժանելու ժամանակ մասնակիցները անկողմնակալ վերաբերմունք ցուցաբերեցին իրենց համախմբեցիների հանդեպ և խտրական վերաբերմունք ցուցաբերեցին մյուս խմբի մասնակիցների հանդեպ:

Հետևություն

Խոսքը թշնամական մրցակցության մասին չէ, այլ տարբերվելու, ուրույն մոտեցում ցուցաբերելու համար  նոր գաղափարներ առաջարկելու կամ համընդհանուր գաղափարներին հակառակվելու մասին է:

Իդեալական վաճառքի առաջարկ ստեղծելու համար պետք է նախապես հստակ առանձնացնել հաճախորդներին:

Դուք երբեք չեք հասկանա, թե ովքեր են ձեր հավատարիմ հաճախորդները առանց պարզելու, թե ովքեր ձեր հաճախորդները չեն: Սա հնարավոր է  միայն համընդհանուր ընդունված գաղափարներին դեմ գնալով, ինչպես, օրինակ, արեց Apple ընկերությունը՝ առանձնացնելով իր բրենդը  «ձանձրալի» համակարգիչներ արտադրողներից:

Աղբյուրը