Զարմանքը հզոր մարքեթինգային գործիք է

Դուք սիրու՞մ եք անակնկալներ: Իսկ զարմանա՞լ: Սքոթ Ռեդիքը՝ Heat Advertising  ընկերության մարտավարություններ մշակող բաժնի ղեկավարը, Հարվարդի բիզնես զեկույցի իր հոդվածում փաստում է, որ զարմանքը ամենահզոր մարքեթինգային գործիքն է:

Խոսքը, իհարկե, բառացի զարմացնելու մասին չէ: Պետք է զարմացնել հաճախորդներին բովանդակության և անակնկալների միջոցով՝ համապատասխան մարտավարություն վարելով: Ռեդիքը նշում է, որ հաճելի անակնկալները, երբ մատուցվում են ամենաանսպասելի պահերին, գրավում են հաճախորդների ուշադրությունը: 

Ինչու՞ է անակնկալը համարվում լավագույն մարքեթինգային գործիք: 

Քանի որ

1. Անակնկալը կարող է առաջացնել կախվածություն

Անակնկալը կարծես հարված լինի ուղեղին: 2 գիտնականներ  մագնիսա-ռեզոնանսային պատկերման սարքի միջոցով չափել են մարդկանց ուղեղի գործունեության փոփոխությունները՝ օգտագործելով մրգային հյութ և ջուր: Երբ մարդիկ չգիտեին` ջուր են խմելու, թե հյութ, սարքը ցույց էր տալիս, որ սպասելու ընթացքում մարդկանց ուղեղում ակտիվանում էին համապատասխան պատասխանատու հատվածները: Այս ուսումնասիրությունը փաստում է, որ մարդիկ անսպասելիի պահանջ ունեն: Որոշ ընկերություններ, այս փաստի վրա հիմնվելով, անակնկալները վերածում են սովորույթի և ստիպում են հաճախորդներին սպասել դրանց:

Օրինակ` Birchbox ընկերությունը ամեն ամիս հաճախորդներին ուղարկում է կոսմետիկ ապրանքների տուփ՝ որպես անակնկալ, իսկ Phish ռոք բենդը երբեք նույն շոուով երկրորդ անգամ հանդես չի գալիս:

2. Անակնկալը կարող է ազդել վարքի վրա 

Զարմանքը առաջացնում է ազդակներ, որոնք հետագայում  «հարմարվում են» մեր համոզմունքների և բնավորության հետ: Եթե մարզեք Ձեր միտքը և հասկանաք՝ ինչ սպառողական վարքագիծ եք ակնկալում, կկարողանաք նոր մարտավարություն մշակել և ազդել սպառողների վարքի վրա: Գովազդային արշավ սկսելիս պետք չէ կենտրոնանալ այն հարցի վրա, թե Դուք ինչ եք ուզում ասել: Փոխարենը պետք է կենտրոնանալ այն հարցի վրա, թե  հաճախորդներն ինչ ակնկալիքներ ունեն և ինչպես կարելի է դրանք «միացնել» նրանց գլխում:

3. Անակնկալը ղեկավարում է էմոցիաները

Հոգեբան Ռոբերտ Պլատչիկը կատարել է էմոցիաների դասակարգում, որի համաձայն, գոյություն ունեն առաջնային էմոցիաներ, ինչպիսիք են` զայրույթն ու վախը, և երկրորդական էմոցիաներ, որոնք երկու տարբեր էմոցիաների խառնուրդ են, ինչպես` դառնանուշը, որ երջանկության և տխրության միասնությունն է: Հետաքրքիր է, որ զարմանքը ուժեղացնում է մեր էմոցիաները: Օրինակ, երբ մեր զարմանքը խառնվում է զայրույթին, մենք խիստ վրդովվում ենք: Իսկ եթե ուրախությունը խառնվի զարմանքի հետ, կստացվի, բնականաբար, առավել ուժեղ զգացմունք:

Օրինակ` վաղաժամ առաքումը ուրախություն+զարմանք էմոցիայի լավագույն դրսևորումն է:

4. Անակնկալը թեժացնում է հարաբերությունները

Պատկերացնելու համար եկեք դիտարկենք անակնկալի դերը` օրինակ զույգերի հարաբերություններում: Միջին տարիքի ամուսնական զույգերի շրջանում կատարված ուսումնասիրության արդյունքում պարզվել է, որ անսովոր, սակայն հաճելի զբաղմունքները, ինչպիսիք են` չմշկելը, պարելը, ավելի լավ են ազդում հարաբերությունների վրա, քան սովորական հաճելի զբաղմունքները, ինչպիսիք են` միասին ֆիլմ դիտելը կամ միասին պատրաստելը:

Նույնը վերաբերում է հաճախորդների և գործընկերների հետ Ձեր հարաբերություններին: Երկար համագործակցության ընթացքում պետք է ժամանակ առ ժամանակ զարմացնել հաճախորդներին և թույլ չտալ, որ հարաբերությունները «լճանան»:

Սոցիալական մեդիան և էլեկտրոնային մարքեթինգը լայն հնարավորություններ են ընձեռնում Ձեզ` հաճախորդներ գրավելու և նրանց Ձեր կողքին պահելու գործում: Կարելի է մշակել և կիրառել զանազան մարքեթինգային մարտավարություններ, որոնք Ձեզ կօգնեն պահել հաճախորդների հետաքրքրությունը: Իսկ Դուք արդեն գիտեք, թե որքան մեծ է զարմանքի ազդեցությունը մարդկանց ենթագիտակցության վրա:

Ժամանակն է կիրառել զարմանքը` որպես մարքեթինգային հզոր գործիք:

Աղբյուրը՝ Harvard Business Review