Կա հաճախորդների 3 տեսակ

Անկախ ձեր գործունեության ոլորտից՝ սպառողական վարքի ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս, որ գոյություն ունի գնորդների 3 հիմնական տեսակ՝ ըստ «ցավի», որ վերջիններս զգում են որևէ ապրանք ձեռք բերելիս:

Նեյրոգիտնականները մարդկանց`ծախսելու սովորույթը դիտարկում են «ծախսել, մինչև  ցավ» կաղապարով: Այսինքն, հասկանալով, թե գնորդների տարբեր խմբեր գնումներ կատարելիս երբ են սկսում «ցավ զգալ», դուք կկարողանաք բարձրացնել պոտենցիալ վաճառքների մակարդակը:

 

Հաճախորդների 3 տեսակները

Ո՞ր տեսակի հետ է դժվար առնչվել

Ժլատ

Քանի որ «ժլատները» կազմում են պոտենցիալ հաճախորդների մեկ քառորդ մասը, դուք պետք է սովորեք մի քանի հնարք «ժլատների»՝ «ծախսելու ցավը» կրճատելու համար:

Բարեբախտաբար, գաղտնիքը շատ պարզ է. պետք է օգտագործել այնպիսի առաջարկ, որը կհամապատասխանի նրանց կշռադատող բնույթին: Նեյրոգիտական որոշ ուսումնասիրությունների համաձայն՝ այս 3 պարզ ստրատեգիական քայլերի միջոցով հնարավոր է կրճատել գնորդների, հատկապես «ժլատ» գնորդների, «ծախսելու ցավը»:

1. Վերաարժեվորում

Եթե դուք տեսնում եք մի ապրանք, որի արժեքը տարեկան $1,000 է կազմում, ամենայն հավանականությամբ, դուք ձեռք կբերեք այն, սակայն մի լավ կշռադատելուց հետո:

Պահպանողական գնորդները կխուսափեն $1,000 ծախսել միանգամից, թեկուզ և 1 տարվա համար: Իսկ եթե $1,000 բաժանենք ամիսների և ապրանքի համար առաջարկենք ամսական ընդամենը $84 վճար…ավելի լավ է, չէ՞: 

 Ամսական $84 հավասար է տարեկան $1,000: Սակայն մի դեպքում գնորդի մոտ ավելի մեծ ցանկություն է առաջանում ձեռք բերել ապրանքը:

Այս վերաարժեվորման մեթոդը ազդում է բոլոր տեսակ գնորդների վրա: Ապրանքի համար գին առաջարկելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել այս մեթոդը:

2. Շահավետ փաթեթներ

Նեյրոէկոնոմիկայի փորձագետ Ջորջ Լոուենստեյնի պնդմամբ բոլոր հաճախորդները (հատկապես առավել պահպանողականները) նախըտրում են մեկ զարկով մի քանի նապաստակ բռնել: Այսինքն, հաճախորդները նախընտրում են միանգամից ձեռք բերել ապրանքները մեկ փաթեթով, այլ ոչ՝ առանձին-առանձին:

Առավել լավ պատկերացնելու համար դիտարկենք հետևյալ օրինակը.

Վարորդները նախընտրում են վերանորոգել մեքենաների մասերը բոլորը միասին, քանի որ եթե նրանք մեքենայի ամեն մասը առաձին-առանձին տանեն վերանորգման, նրանց ուղեղը ամեն անգամ համապատասխան ազդակներ կուղարկի: Հետևաբար ամեն պահեստամաս նորոգելիս մարդը «ծախսելու ցավ» կզգա, մինչդեռ միանգամից բոլոր մասերը նորոգելիս մարդը մի անգամ է այդ «ցավը» զգում, չնայած այն հանգամանքին, որ ավելի շատ է գումար ծախսելու:

Լոուենստեյնի առաջարկած  օրինակը խոսում է այն մասին, որ սպառողների մեծ մասը պատրաստ է վճարել ավելին՝ ապրանքների փաթեթ ձեռք բերելու համար:

3. Օգուտ քաղել մանրուքներից

Ինչպիսի՞ ազդեցություն ունեն չնչին փոփոխությունները:

Կարնեգի Մելլոն համալսարանի կատարած ուսումնասիրության արդյունքում պարզվել են ամենահասարակ փոփոխությունների օրինակները երբևէ, որ իզորու են շատ բան փոխել: Ընդամենը մեկ բառի փոփոխությունը կարող է ճակատագրական լինել հաճախորդներ գրավելու հարցում:

Հետազոտողները առաքման համար «$5 վճար» գրառումը փոխարինեցին «ընդամենը $5 վճար» գրառմամբ և «ժլատ» գնորդների արձագանքների մակարդակը բարձրացավ շուրջ 20%-ով:

Ասվածը պատկերացնելու համար նայեք այս 2 առաջարկները կողք կողքի դրված: Զավեշտալի է, բայց արդյունավետ.

Այս օրինակից պարզ է դառնում, թե մարքեթինգում ինչ զորեղ կարող է լինել ընդամենը 1 բառը: Փորձեք ճիշտ կիրառել բառերը ձեր մարքեթինգային մարտավարության մեջ:

Կարևոր չէ, թե բիզնեսի որ ոլորտում եք դուք ծավալում ձեր գործունեությունը: Կարևոր է հասկանալ, թե գնորդների քանի տեսակ կա և ըստ այդ տեսակների՝ կազմել բիզնես առաջարկ: Ճիշտ ընտրված բառերն ու արտահայտությունները կարող են բարձրացնել գնորդների գնումներ կատարելու ցանկությունը:

Աղբյուր