Իրականում ի՞նչ է պետք գնորդին
Բիզնեսում լավագույն զուգադրումը՝ անել այն, ինչը ամենից լավ եք անում և անել առավելագույնը այն ամենից, որ անում եք։
Դեվիդ Ժոզեֆ Շվարց
Հարց է ծագում «իսկ ինչու՞ է գնորդը գնում կատարում, ի՞նչ է իրականում անհրաժեշտ գնորդին»։
Տեսնենք՝ հաջողված գործարքի համար անհրաժեշտ քայլերը, որոնք կպահանջվեն արհեստավարժ վաճառողից և կիմանանք, թե հաճախորդին հատկապես ինչն է գրավում գնումներ կատարելիս։
- Մենք գիտենք, որ գնորդը կատարում է գնում՝ իր սպառողական պահանջներից ելնելով։ Ուրեմն, հաջողակ առևտրի համար կարևոր է գնորդի մոտ արթնացնել այդ սպառողական պահանջները բավարարելու ցանկություն, որի համար պրոֆեսիոնալ վաճառողը սկսում է բարյացակամորեն, շատ սիրալիր ու հարգալից կերպով ,առանց կպչունության գնորդին «բաց» հարցեր տալ․ օրինակ՝ ինչպիսի, որտեղ, ինչու, ինչ գնի մեջ և այլն․․․Գնորդը, երբ սկսում է վստահել վաճառողին, պատմում է իր մասին, թե ինչ է ուզում, ինչու և որտեղ է այն օգտագործելու և այլն․․․
- Հարցի մյուս տեսակը կոչվում է «փակվող»․ դրանք ճշգրտող հարցեր են, որոնք ակնկալում են կարճ պաասխաններ՝ այո կամ ոչ։
Գործարքի իրականացման վերջնական որոշումից հետո շատ-շատ կարևոր է, որ գնորդը բավականություն ստանա իր գնումից, վաճառողը նախապես նրա պահանջների մասին ճիշտ ձևակերպված հարցերի պատասխաններն իմանալուց հետո, վստահ պետք է ներկայացնի հենց այն ապրանքը, ինչի կարիքը նա ունի՝ միևնույն ժամանակ նրա ուշադրությունը կենտրոնացնելով այն առանձնահատկությունների վրա, որոնք իսկապես կգոհացնեն գնորդի պահանջները, կբարելավեն նրա կյանքի որակը, նրան կդարձնեն ավելի երջանիկ․ օրինակ, եթե դա ավտոմեքենա է, կարող է ներկայացնել, թե ինչպիսի թեթևությամբ ու արագությամբ է սլանում այն և՛ հարթ տարածքում, և՛ բարձունքներում, եթե սեփական տուն է, կարելի է նկարագրել, որ այդ ընդարձակ տանը կարող է ապրել մի հրաշալի ու համերաշխ ընտանիք, դիմացի կանաչապատ այգում կարող են վազվզել երեխաները, եթե դա ծառայություն է, ուրեմն՝ մանրամասնել դրա առավելությունները։
Այսպիսով, առաջին հերթին անհրաժեշտ է ճշտել տվյալ գնման նպատակը որն է, և հաջողակ գործարքի իրականացման համար պետք է ներկայացնել գնորդի պահանջները բավարարող լավագույն ու հիանալի տարբերակը և կարողանալ ապացուցել տվյալ ծառայության կամ վաճառվող ապրանքի օգտակարությունը տվյալ հաճախորդի համար։
Ցանկացած գնման հիմքում ընկած է հաճախորդի հիմնական պահանջների բավարարման ցանկությունը, որը նրան անհրաժեշտ է շրջապատում ավելի մեծ ազդեցություն, ավելի ապահովություն ձեռք բերելու համար։ Գնման որոշում կայացնելիս կարևոր շարժառիթ կլինի այն, որ տվյալ ապրանքը կամ ծառայությունը իսկապես շարժի գնորդի հետաքրքրությունը․ միայն այդ դեպքում է գնորդն անհապաղ ուզում ստանալ իր նախընտրած իրը կամ ծառայությունը։
Գնորդը, գնելով որևէ իր կամ ծառայություն, միշտ ուզում է արժանանալ շրջապատի հիացմունքին։Նա ցանկանում է օգուտ ստանալ իր գնումից՝ բարելավել իր վիճակը, շփման շրջանակները լայնացնել, հարուստ լինել, արժանանալ շրջապատի ուշադրությանն ու հիացմունքին։
Նա ցանկանում է համոզված լինել, որ իր գործարքը կամ գնումը, իրոք, ունեն արժանիքներ և, անկասկած, կբավարարեն իր՝ սպառողի, պահանջները։ Այնպես որ, հետևությունները ձեզ եմ թողնում․․․